Tko je moj idealni kupac i kako ga identificirati?

5,1 min read1011 wordsPublished On: 25. listopada 2022.Tags: , ,

Koji je vaš odgovor na pitanje “tko je moj idealni kupac”? Ako je taj odgovor “svi” ili “ne znam” vrlo je vjerojatno da vaše marketinške aktivnosti nemaju željeni efekt i da niste zadovoljni rezultatima prodaje. Zašto smanjiti krug potencijalnih kupaca? Jednostavan odgovor je: ako ne ciljate prave ljude za svoj proizvod ili uslugu, nikada nećete otkriti svoje mjesto na tržištu. 

Identifikacija idealnog kupca prvi je korak razvoja svake uspješne marketing strategije. Vaši proizvodi ili usluge mogu savršeno odgovarati jednoj skupini kupaca, dok za drugu mogu biti potpuno neprihvatljivi. Što je veće vaše razumijevanje potencijalnih kupaca, to ćete jednostavnije doći do njih kroz kvalitetne marketinške poruke. Osim toga, definiranjem idealnog kupca štedite vrijeme i novac. Kako? Tako što prave kupce ciljate pravim porukama. Kako otkriti tko su “pravi (idealni) kupci” saznajte u nastavku.

 

Demografska obilježja idealnog kupca

Demografska obilježja kupca daju vam odgovore na pitanja tko su vaši kupci, gdje se nalaze i što žele. To su objektivne, jasno vidljive karakteristike koje opisuju ljude ili organizacije (ako je vaš poslovni model B2B). U nastavku je nekoliko osnovnih demografskih podataka:

  • Dob
  • Lokacija
  • Spol
  • Obrazovanje
  • Status zaposlenosti
  • Bračni status
  • Obiteljski status
  • Etnička pripadnost
  • Prihod 

Demografski model poduzeća

Demografski model idealnog kupca možete napraviti i ako je vaš poslovni model B2B, odnosno vaši potencijalni kupci su poduzeća. Nešto je izazovnije, ali je izvedivo. U tom slučaju započeti ćete s demografskim podacima poduzeća, a zatim ćete ići nešto detaljnije. Primjer demografskih podataka poduzeća:

  • Naziv radnog mjesta osobe koja donosi odluku o kupnji
  • Odjel 
  • Industrija
  • Vrsta/linija proizvoda
  • Veličina poduzeća (tržišni udio, broj zaposlenih, itd.)
  • Vrsta poduzeća (proizvođač, distributer, trgovac na malo, itd.)
  • Lokacija (sjedište, podružnice…)
  • Geografski opseg poslovanja (lokalno, regionalno, nacionalno, međunarodno)
  • Financijska obilježja poslovanja (prihodi, profitabilnost, zaduženost, itd.)

Nakon što ste utvrdili tko donosi odluke o kupnji, sljedeći korak je da stvorite demografski model i za tu osobu ili osobe (donositelja odluka). Za donositelje odluka možete koristiti osnovne demografske podatke koje sam naveo u prethodnom naslovu.

Savjeti za prikupljanje podataka

Objedinjavanjem ovih podataka stvorit ćete širu sliku svojih sadašnjih i budućih kupaca. Ranije navedeni podaci nisu konačan popis demografskih podataka te ih možete oblikovati ovisno o specifičnostima sektora u kojem poslujete. Ako tek krećete u razvoj poslovanja ovaj proces bi mogao potrajati neko vrijeme, ali možete si skratiti put tako da pokušate pronaći neke javno dostupne podatke. No budite oprezni s izborom izvora podataka jer najgore je što možete napraviti da donosite odluke na temelju nepouzdanih i krivih informacija. 

Ako već poslujete neko vrijeme započnite s podacima o vašim postojećim kupcima, a koje ste prikupili kroz prodajni proces, programe vjernosti, transakcije ili određene upitnike. Imajte na umu da će vaša marketinška strategija biti onoliko kvalitetna koliko su kvalitetni podaci koje ste prikupili u ovoj fazi.

 

Psihografija idealnih kupaca

Psihografija je druga glavna komponenta vašeg idealnog kupca. To su nemjerljive karakteristike vašeg ciljanog tržišta, kao što su vrijednosti, stavovi i ponašanja. Umjesto “tko su oni” (demografija), psihografija daje odgovor na pitanja “kako moji idealni kupci razmišljaju”. Oni uključuju obilježja kao što su:

  • Samopoimanje: Kakva je njihova osobna slika i koje su njihove vrijednosti?
  • Vanjska percepcija: Kako vide svijet i kakva su njihova očekivanja?
  • Motivacije za kupnju: Koje ih funkcionalne ili emocionalne potrebe potiču na kupnju?
  • Emocionalne asocijacije: Koja su iskustva ili percepcije uobičajeni za vašeg idealnog kupca koji stvaraju pozitivne ili negativne emocije? 

Psihografski profil

Da biste izradili psihografski profil, izdvojite nekoga tko odgovara točnom demografskom modelu vašeg idealnog kupca. Imajući tog kupca na umu, prikupite podatke kroz ankete, upitnike ili direktnog razgovora s njima. Evo nekoliko smjernica za početak:

  • Kako bi saželi svoj društveni i ekonomski status?
  • Što im je važno u životu?
  • Koje aktivnosti preferiraju?
  • Što vaši proizvodi i vaše poslovanje trebaju učiniti za njih (ili koje probleme i potrebe trebaju rješavati)?
  • Koje emocionalne potrebe vaše poduzeće ili proizvodi/usluge trebaju zadovoljiti?

Cilj je razumjeti kako vaš idealni kupac razmišlja, kako doživljava svijet i sebe i što pokreće njihovo ponašanje. Osim izravnog prikupljanja podataka, možete koristiti i već provedena istraživanja koja vam mogu pomoći u stvaranju psihografskih profila. No, u tom slučaju, kao i kod demografskih podataka, upitna je relevantnost informacija do kojih ćete doći na ovaj način.

 

Prilagodba marketinške strategije

Imajte na umu da nekada nećete sve odgovore dobiti odmah. Definiranje vaših idealnih kupaca kontinuirani je proces u kojem svakodnevno dolazite do novih saznanja. Ključno je da postavljate prava pitanja, redovito ažurirate profil vašeg idealnog kupca i prema tome prilagođavate vašu marketing strategiju. Ako dobro poznajete svojeg idealnog kupca, moći ćete poslati prave poruke pravim ljudima. Kada ove korake napravite ispravno, budite sigurni da će vaše poduzeće ispuniti “obećanje” koje vaš brend daje svojim idealnim kupcima, a to će vam osigurati lojalne kupce. 

Kako bi pojednostavnili i strukturirali cijeli proces, preuzmite naš besplatan obrazac za segmentaciju potrošača. Kada uspješno završite segmentaciju tržišta preporučujemo vam da izradite profil vašeg idealnog kupca (“customer persona”). Ako ciljate na nekoliko različitih skupina kupaca, izradite više customer persona, jer je vrlo vjerojatno da ćete prema svakoj od njih imati nešto drugačije marketinške poruke. Ako ne znate što je customer persona i kako ju izraditi, možete koristiti ovaj besplatan online alat u kojem ćete jednostavno u nekoliko koraka izraditi customer personu, odnosno profil vašeg idealnog kupca. 

Trebate podršku na putu do pronalaska vašeg idealnog kupca? Javite nam se i razgovarajmo o tome kako vam možemo pomoći.

Povezani članci